汽车金融是一块很大的蛋糕，分享者众多，主要有大型商业银行、汽车金融公司、融资租赁公司外，以及众多城市商业银行。在激烈的市场竞争中，如何出奇制胜？

在2017年6月18日金融高管会举办的汽车金融闭门峰会上，九江银行汽车金融市场发展负责人穆海龙向参会的120位金融高管分享了《商业银行汽车金融业务新玩法》。

（图为：九江银行汽车金融市场发展负责人穆海龙）

以下为穆海龙演讲实录

咱们从裕隆汽车金融陈法科的台湾回到大陆吧，顺着高副秘书长的话接着说，银行其实不是一个无利不起早的机构，做起事情来确实会比较谨慎，但是抓住了机会，具备了能力后，还是大有可为的。

先说点看似与汽车金融无关的东西吧。我发现一个问题，起码我身边的好多人是这样的，看书的人越来越少，看中国古典传统书目的人也越来越少，这是个什么问题呢？不看历史也就不会借鉴，很难看出事物在不断循环过程中的变化和特征，个人觉得这一条在我们金融行业也是适用的。如果你不去学习和借鉴历史，不去关心政治，甚至你也不去看新闻联播的话，那我觉得，金融你一定做不好。

其实汽车金融业务也没有那么复杂，今年是我进入这个行业的第17个年头，从经销商到主机厂，然后到融资租赁公司，再到银行从业，基本上走了一个圈。我发现汽车金融这个市场，大家不要谈过多的所谓的创新，这个市场没什么创新，用我的话来说，它就是一个轮回，它在不停地轮回，不停地重复，只是包装的方式发生了变化而已。所以说，如果你不知道汽车金融发展的历史是一个什么样子，整个社会发展历程是个什么样子，然后你去做你不熟悉的市场和领域，用你不擅长的方法去做，那你的结果就不会很好。

我刚刚说的这番话是通过这张图来展现的，这是把我17年的工作经历做了一个简单的回顾，里边是用了5个词。这5个词应该很简单，大家如果看过金庸老先生的天龙八部应该都会知道，这是乔帮主降龙十八掌里边的五招，我个人觉得恰恰代表了汽车金融这17年来一个大的发展经历。

第一个阶段我把它大致设在98年到03年，因为我发现整个的汽车金融发展史和整个的经济发展基本上的曲线是相同的。也就是5到6年左右，它会是一个小的循环。

我们在参加很多交流的时候，大家说的更多的是一个“术”的层面的东西，就是把目光更多的集中到这个事怎么去做，然后我们有什么方法可以把这个事情做好，但是如果大家懂得传统文化，可能就会知道中国传统文化是什么？是太极是八卦，它就是一个阴阳眼，它就在不停地去寻找一个动态的平衡，恰恰是这么多年来，我们在道这个层面丢失了很多。也可以理解成刚才我们说的，我们没有去遵循我们这个行业的规律。中国的传统文化一共是八个字“法于阴阳，和于术数”，它就在不停地去找一个平衡，每个时间段不同，它的阴阳比例就不同，这样的话，它就会形成不同的波峰和波谷。

（图为：活动现场）

其实我们要做的事情，不是说你要在某个区域去创新，而是你要和它的这种变化的曲线和轨迹达成一致，那你就会取得该有的一个收获。再回到03年，这应该是我入行的时候，用一组词来形容就是“突如其来，震惊百里”。98年到03年是中国汽车金融的第一个高潮，那个时候给我最实在的感受就是“钱在地下扔着”。你就是去捡钱了，如果你捡不到这个钱的话，那你就彻底不可救药了。它没有任何门槛，没有任何特殊的方法和手段，只需你愿意吃点苦，愿意去研究就好了。

第二个方面呢，我们看到信贷规模这5年的时间，从29亿上升到2000亿，我觉得这个行业很有意思，当时基本上都是由银行来做这种业务，没有租赁公司，也没有所谓的汽车金融公司，什么都没有，它的承载体就是银行，银行加经销商的模式，经销商给银行提供担保。

当时的条件非常低，如果你想做这个业务，那么好，你没有汽车的经营权没关系，当时有两家特别有名的公司，一个叫亚飞，一个叫新华夏，你可以花很低的成本，就可以租到汽车销售企业的经营权。然后，你就可以去找银行谈合作了，大概交个30万元左右的保证金，再租一个场地，恭喜你，你就可以开展所谓的汽车金融业务了。现在几乎所有的业务模式，在当时都可以找到样板，比如说大捆、小捆、零首付，包括我们现在的车抵贷，当时叫车融，原理几乎是一样的。所以我刚才说过一句话，现在只是把你之前的业务模式重新做了一次包装。原来穿中山服的现在穿西装了，但是方式、手法完全一样。

那么这是一个阶段，也正是因为这个阶段，造成了我们第二个阶段，叫潜龙勿用。是从04年到10年，为什么这么长时间呢？第一阶段玩的太狠了，伤了元气了。谈到这个阶段，就不得不说履约险，当年履约险的推出，造成了大批经销经销商放低了风险的审核要求以及风险管理能力的建设，既然有这么好的产品，那我家访我也可以不用去了，客户然后供险，我也不用自己去供了，反正保险公司都有，那么最后04年，客户条件够不够都无所谓了，反正保险公司会兜底嘛。

这样做的结果，想必大家也都知道，那就是风险的大规模爆发，随着保监会叫停履约险业务，造成当年大批的经销商，现在我们叫SP，大批的死亡或者消失。所以说，我们不要将底线或者生存的根本放在别人的手里。履约险总体来说，我认为，它并不靠谱。因为当时不具备履约险生存的环境。举个简单的例子，比如现在，我们家的车，是通过我的朋友去买保险，然后去他的修理厂去修车，这样很简单，不管出什么事，我一个电话就解决了。大家可以尝试一下，如果你通过电话车险买的保险，可能会很便宜，也很方便，但是如果你出现交通事故，你去理赔的时候，你去试一试，你就知道这个保险好使不好使了。它会给你说出N多种条件，N多种理由，如果你不懂，你在理赔的过程中会非常的困难，所以这个是其中一个原因。

从04年开始，汽车金融业务进入一个低潮期，但并不意味这进入一个停滞期，一个标志的事件，就是04年，汽车金融公司管理办法颁布，从GMAC开始，陆续成立了多家汽车金融公司，这个就是我们刚才讲的，中国它永远是一个太极图，它有一方面很好的时候，一方面就会很弱，但是它不会消失，而是会不断的修正和转化。

那么从11年到15年，叫做或跃在渊，什么意思呢？其实，这个时候它应该是一个百花齐放的时代，甭管你是什么状态，都可以用自己的方式去从事着汽车金融，包括25家汽车金融公司相继成立，完成整个汽车金融体系的布局。这个时候，银行、互金公司、融资租赁公司也相继入场了。

我们会发现，作为银行来说，04年遭受重创，应该在五六年时间里，银行基本是不参与金融业务的，但是这个东西，要看你怎么去理解，一个是这个时候有很多参与的银行受到了重创，需要养伤，需要调整，同时这个时候，也是中国经济在一个高潮的时候，我们有房地产，我们有其他的贷款业务，那么汽车产业相对来说单体的价值体量较低，收益也不算高，在同样成本前提下，我们一定考虑去做高收益的业务，所以这个时候，银行会逐渐地退出汽车金融这个业务。但是它随着时间的一个轮转，回到现在，银行又回来了。像平安银行，交通银行，民生等包括一些小的银行全部都回来了。为什么呢？很简单，第一，经济经历了波底和波谷，第二，房市不好了，经济进入了新常态，那么在所有资产里面，相对而言，车是一个比较稳定的产品，那我自然就回来了。

现在这个阶段，从2016年开始，我觉得有两大特点，一个就是我们刚谈的金融科技，它确实推动了整个金融行业的发展。第二，我更看重的是三、四、五线城市和农村经济的崛起。我们整体市场里面已经在进行一个分层了。中国市场会真正的发展起来，我看好的是四、五线城市及农村市场，这是有阶段性的。中国的汽车市场发展分为三段，汽车从一个奢侈品变成一个家庭的大件用品，然后再变成一个城市的代步工具，这个演变过程是不会变的。在这给大家一个什么建议，如果你是做融资租赁的，如果你想推直租业务，那么如果把你的业务重点放在四线、五线和农村，那现阶段基本上必败无疑。为什么?因为在农村很多地方，买一辆汽车我还要放鞭炮呢，这是我家一个大件，怎么可能让这种产权挂在别人的头上呢？所以说，你想做什么业务不要盲从跟潮流，而是看清楚你要做哪个市场，你要做哪个客户，这个客户的特点是什么，你要根据这些特点去组合你的产品才会有效。

现在，我把整个的金融市场称为是战国时代。我用了16个字，叫“群雄逐路，裂土分疆，杀器频出和龙蛇混杂”。其实很简单，我就不用过多的去解释了。现在所有的投资方都在不停地进场，但是后期我相信还是会有一个整合。而且会由单一的汽车金融产品提供变为复合型的金融产品提供。我们现在进入一个战国的时代，但是预感下一步不一定会是百花齐放。我个人的判断，下一步我们会进行一个整合。

下边我们来说这个整合的过程。我简单给大家介绍一下，我所了解的一些汽车金融的主机厂，包括租赁公司，包括商业银行，它有一个什么样的玩法？汽车金融公司，或者汽车主机厂自己成立的融资租赁公司。最大的一个优势就是可以与经销商进行一个深度捆绑，然后完成销售向服务的转型。

面对核心经销商，不会再把销售作为唯一的KPI指标。首先，主机厂鼓励核心经销商异地开店，会鼓励多发展二级或者卫星店，也就是说厂家把销售管理的职能进一步下沉，核心经销商会成为某一区域的厂家销售管理部，对经销商的要求也就绝对不单单考核销量，还要有服务能力的提升。其中有一个指标就是为客户提供金融服务的能力。如果等到厂家的经销商金融服务能力提升后，再加上本身的销售能力和售后服务能力，对于我们市场上只开展汽车金融服务的SP朋友们，可能就会面临很大的问题了。

因为经销商可以搭建一个全流程的消费场景，这个场景是对客户有很大的粘性的。我去买一个车，只要我价格谈妥了，只要经销商的金融产品可以接受，我就会接受他们的全部服务。因为我会觉得很简单，因为人会越来越懒。总希望某一个机构某一个地方，能够给他提供全套的服务，很明显，经销商是具备这个能力的。随着汽车金融的整个发展和进化，我个人的判断，经销商不但不会消亡，而且还会有一个更好的发展。所以总结一下，主机厂发展汽车金融，一定会深度的绑定核心经销商，搭建一个全方位消费的场景，然后逐步渗透整个产业链，而不是只拘泥于提供汽车消费金融一个单一服务。

接下来说说商业银行体系。那么作为银行而言，最大的优势就是资金成本。但是同样存在很大的问题。就是汽车金融业务的发展必须拥有一个强大的地推及管理团队。商业银行受各种限制，是不可能建立一支庞大的业务团队的，那么会引申出一个什么模式呢？从商业银行体系来看，银行+专业资产管理公司的模式有成为主流的可能性，换句话说，就是银行保留审批和放款核心功能，其他的相应职能外包出去，由专业的资产管理公司做专业的事。目前最典型的例子就是，晋城银行＋灿谷，这也是目前来说我们认为比较好的管理方式。有可能会有更多主机厂，现在都是自己建一个汽车金融公司，或者建一个融资公司，今后会不会参股或者控股一家一家银行来实现真正的产融结合呢？拿着银行的相对较低的资金成本，用市场化的手段去做业务。这种想象空间太大了。特别是针对非汽车金融产品的开发与捆绑销售，是目前一个很值得探讨的话题。

比如说在商用车领域，现在很多的公司，包括银行，已经把目光放在了这里，大家都知道，乘用车金融已经是一个大的红海了，竞争很激烈，但是商务车金融领域，相对而言，还是一个具有很高壁垒的行业。商用车如果你真正会做了的话，那你无疑会是幸福的，商用车金融几乎没有乘用车金融现在广泛存在的欺诈风险。

所以未来商用车领域，我们会把商用车金融做成一个产品系列，不仅为客户买车提供一个融资，轮胎、零部件、加油加气、保险，甚至理财，我们都会通过银行的产品把它全部打通。也就是说，会针对我们的客户，设定好两条产品线，一条是厂家给我们的，好比说售后，库融等，另一条是银行给我们的，比如说信用卡，消费贷款、保理、理财，那么这个时候我们就会形成一个产品链。产品一组合起来，效果就出来了。其实这一条才是商业银行最厉害的一条。也就是说，把所有的相关环节打通，汽车消费金融只是敲门砖，或者用它把客户引进来，重点在于后期的组合与服务。

我们以前做过一个尝试，03年当时我在安徽做过一个买卡车送教育的活动，效果就非常的好。为什么这么大篇幅说这个层面呢？就是想告诉大家，我们在做产品的时候，不一定非要都和车发生关系，但一定要和你的客户需求和特征发生关系，我举一个例子，一个购车客户服过刑，然后刑满释放，一般我们都不会为他提供金融支持，但是我们反过来想想，如果说客户首付70%，做一年，你做不做呢？那为什么不做？在产品思维里，没有做不了的客户，只有你想不到的产品，这是我们必须要掌握的一个思维模式。

再来看看融资租赁公司，我觉得具备两个优势。

第一，就是产品组合的灵活性，好比说，银行再怎么灵活，首付比例，贷款期限，还款方式，在目前的阶段是突破不了的。那么租赁公司基本是不受限的。

第二，市场反应速度，我认为融资公司速度是很快的，作为我们银行，最大的劣势就是对市场的反应速度，对于新的市场需求，需要不停地去磨合，效率一下就下来了。

这里面我们发现一个问题，就是我们给客户的体验感觉怎么样？好还是坏？这绝不是一个市场端给客户的感觉体验，而是你整个公司，运营、财务等整体给客户的感觉是还好是坏？做为商业银行也好，做为主机厂也好，最大的问题也就在这，内部的协调机制，沟通机制有点难做。这也是目前融资租赁公司可以竞争的一个大的优势。